Cum de a stabili obiectivul de vânzări

Corect pentru a fi capabil de a pune un plan de vânzări - aceasta este o funcție foarte importantă a oricărui manager. Planul este de a motiva angajații să lucreze și să contribuie la rezultatele sale. În acest plan ar trebui să coincidă cu interesele de afaceri și situația actuală a pieței. Efectuați toți acești factori, nu este întotdeauna ușor. În acest articol vom vorbi despre modul de a pune un plan de vânzări pentru un anumit angajat, reprezentant de vânzări, magazin de vânzare cu amănuntul. Doar un pic de atingere pe probleme de eliberare a planurilor pe termen scurt și pe termen lung.

Tehnici de planuri de facturare

Există multe planuri comune de facturare ale tehnicilor de vânzare. Fiecare dintre ele are argumente pro și contra și fiecare se aplică într-o anumită situație. Este de remarcat faptul că performanța sau NEFUNCȚIONAREA planului afectează salariile dumneavoastră slave. Lungă nerespectare conduce la o pierdere a primelor și un impact negativ asupra motivației personalului. Planurile mici nejustificati pun în pericol afacerea, nu doar în cadrul întregii activități funcționează la o pierdere, dar, în același timp, toți angajații primesc un bonus mare.

În opinia mea, punerea în aplicare a planului de vânzări trebuie să fie conforme cu succesul afacerii. Atunci când acest lucru este permis să se ia în considerare experiența și calificarea angajatului. Sense pentru a pune același plan pentru nou angajat un vânzător cu experiență și nr. În continuare, vom prezenta exemple de eliberare a planurilor de vânzări.

Planurile pe termen scurt și pe termen lung

Planul poate fi setat pentru un an sau chiar un deceniu, și poate într-o zi, și chiar și o oră. Cu privire la modul plan pe termen lung, aceasta depinde de metoda de numirea sa. Planuri pentru perioade scurte de timp sunt considerate a fi de operare și este de dorit ca numirea lor ar fi fost reglementate. De exemplu, toate nou-veniți pus același plan pentru prima lună. planificarea pe termen lung este angajat în dezvoltarea de top management al companiei, astfel de planuri sunt numite strategice. Planurile pe termen lung sunt foarte individuale și depind de variabile, cum ar fi situația de pe piață și este foarte dificil de prezis o perioadă lungă de timp.

Planul ambițios

Esența acestei tehnici se reduce la a pune planul de două ori mai mare decât este necesar. Așteptarea este că ofițerul face cu siguranță, 50% din planul livrat. Pe scurt, această metodă a riscurilor pune pe un subordonat.

Planul ambițios dificil de utilizat în mod constant cu același angajat. Angajatul va rămâne sub stres constant din cauza eșecului său. Apoi, angajatul nu este obișnuit să succesul său și motivația lui poate scădea semnificativ.

Doar un plan ambițios de vânzări nu este pus pe cineva care, evident, nu poate îndeplini motivele obiective. Acestea pot fi: lipsa resurselor sau a lipsei de competență. Foarte atent avem nevoie pentru a pune un plan ambițios pentru noii angajați. În cazul în care un angajat din primele zile își dă seama că el nu realizează planuri pentru tine, sau să-l învețe la eșecul constant, sau el doar renuntat.

Corelați planul cu salariile angajaților, în cazul unor planuri ambițioase permanente apar adesea arderea personalului și a angajaților concediați din cauza lipsei de prime din cauza eșecului constant al planului de vânzări.

Planul ambitios este bun startup-urilor, atunci când toți angajații ard ochii. Ar trebui să fie utilizat numai împreună cu motivația ridicată a angajaților și disponibilitatea competențelor și resurselor necesare. Pentru punerea în aplicare a unui plan ambițios, are sens să promită super-profit și a pus vanzatori sale puternice, motiva pentru bani.

Întotdeauna plan fezabil

Planul, care se face întotdeauna visul fiecărui subordonat. Mulți agenți de vânzări și manageri nu cred că există o companie în care angajații în mod evident, a pus un plan de vânzări viabil. Dar m-am confruntat cu o astfel, vânzătorul într-un premiu premiu companie aminteste contabil. Trebuie să spun că am întâlnit astfel de companii nu sunt multe, și de obicei nu este companie mare.

Cel mai mare dezavantaj este întotdeauna un plan fezabil - este lipsa de motivație în căutarea și dezvoltarea de noi instrumente pentru vânzări. În vânzări trebuie să fie constant în căutarea de noi clienti. Pentru a avansa în această căutare aveți nevoie de tot timpul pentru a încerca diferite metode și să evalueze eficacitatea acestora. Jocurile de noroc este întotdeauna un plan viabil, sunteți angajați obișnuiască contrariul. Am vazut de fapt, o companie care a fost de vânzare în segmentul B2B. Numai prin trimiterea unei oferte pentru e-mail și de așteptare pentru un răspuns. Nr telemarketing. orice vânzări active. o așteptare constantă pe care clientul le va găsi. Managerii tocmai a spus că în cazul în care clientul nu suna, atunci el nu are nevoie. Compania este deja în stare de faliment și a încetat să mai existe. Compania a pierdut din cauza planificării necorespunzătoare, dar este că un astfel de plan să fie pus angajaților individuali. Compania ca întreg nu distruge, ci din cauza acestui link separat împiedică dezvoltarea generală. De exemplu, managerul de vânzări trebuie să fie de a motiva dezvoltarea echipei de vânzări, și nu doar pe performanța este întotdeauna același plan de la 100%

Dar, dacă credeți că există întotdeauna un plan fezabil este întotdeauna rău, nu este așa. Există situații în care te va ajuta. În primul rând, am recomanda pentru a pune un plan viabil pentru angajații care au început să lucreze în condițiile în care nu sunt cu înaltă calificare. De exemplu, dacă vii la vânzător, fără experiență, ar trebui să nu pună planul său mare, a pus planul, pe care le va efectua. Acest lucru este valabil mai ales a planurilor de zi cu zi, de exemplu, dacă aveți o sarcina de a face o vânzare pe zi este necesară pentru a intern 1 vanzare in 3 zile, și în fiecare zi, el trebuie să colecteze 5 contacte calde. Și tu, un mentor sau de a ajuta pentru a face vânzarea acestor contacte.

Este, de asemenea, nu doar se confruntă cu situații în care societatea sau piața schimbat dramatic în rău pentru vânzător, voi schimba. Astfel de modificări conduc adesea la cifra de afaceri de personal. pentru a evita, puteți pune planurile executabile și să sprijine astfel de personal. Planul este bun, deoarece aceasta poate fi crescută treptat sau a scăzut, sistemul de stimulente material este revizuit în fiecare lună este destul de problematică.

planul de tensionat

În cazul în care planul este în orice moment, ușor mai ridicate decât faptul anterior, se numește strâns. Angajat de fiecare dată când aveți nevoie pentru a lucra un pic mai bine. Probabil, aceasta este una dintre cele mai comune metode de planul de facturare. Totul este planul logic și realizabile pentru angajat și creșterea prevăzută. În general, o astfel de strategie de a expune plan bun atunci când un angajat doar incepand de la locul de muncă, creșterea perioadei precedente există destul de logică și justificată.

Dar, cu personal cu experiență sunt dificultăți. Poate că ați întâlnit o astfel de metodă de manipulare din partea angajaților ca - un eșec scop de a se conforma planului de ao reduce. Printre vânzătorii există un aviz că, dacă a depășit planul puternic, ar crește foarte mult, asa ca nu-l overfulfill. Personalul cu experiență sunt conștienți de planul și metoda de eliberare a înțelege cum să-l rupe.

Ce se poate face cu cei care lucrează pentru o lungă perioadă de timp? Raspunsul este foarte simplu - să învețe să discute planul cu slave înainte de ao instala. Discutați despre resursele și necesitatea de a aduce producția. Este important să se folosească stilurile potrivite de management al angajaților, în funcție de experiența sa, mai pot fi găsite în conducerea situațional articol.

Cum să ia în considerare nevoile de afaceri

Metodele de mai sus ale planurilor de vânzări emitente nu iau în considerare foarte important lucru - nevoile de afaceri. Business trăiește planuri și strategii pe termen lung, planificarea bugetară se face cu cel puțin un an. Planuri de activități. care detaliu pictat toată acțiunea și se preconizează rezultate. Și, uneori, se întâmplă că a pus planul încetează să mai fie efectuate și restanțele începe să se acumuleze. Ce se poate face cu această întârziere? Cel mai simplu mod de a stabili planurile de următoarele luni, dar apoi pot apărea riscuri, pe care am considerat cel care prezintă planuri ambițioase. În acest caz, dacă vă lăsați planul neschimbat, singura speranță constă în împlinirea peste, și nu se întâmplă atât de des.

Răspunsul fără echivoc la situația de mai sus nu este, pentru că există o mulțime de criterii suplimentare. Cu toate acestea, trebuie să se țină seama de faptul că este important să se evalueze cu luciditate motivele pentru non-planul și să împartă responsabilitatea între toate părțile interesate. Este important să poarte responsabilitatea nu numai subalternii angajate în activități operaționale, dar și managementul strategic implicat în planificarea. Există situații în care obiectivele de vânzări nu sunt asociate cu acele resurse care trebuie să-l pună în aplicare.

Plan de facturare Vanzator

Planul, care este amplasat pe un anumit vânzător - acesta este un exemplu de un plan pe termen scurt. Și am recomanda pentru a pune planul nu numai pentru o lună, dar în fiecare zi. Așa cum sa menționat mai sus, cel mai bine este de a dezvolta o reglementare clară privind punerea planurilor de vânzări și să aducă reglementările tuturor angajaților. Acest lucru va oferi garanțiile de vânzător și de stabilitate în viitor.

Prin interviuri cu vânzătorii cu experiență pot spune că fiecare secundă se plânge de corectitudinea planului de vânzări. De aceea eu recomand sa fie foarte atent cu privire la punerea planuri pentru consultanții de vânzări și asociați îndeaproape procesul cu motivarea personalului.

Punctarea planului de vânzări

Planul de Spotting pentru departamentul de vânzări sau magazin de vânzare cu amănuntul are propriile sale specifice. Principalul punct pe care ar trebui să acorde o atenție - aceasta aduce strategie de dezvoltare pe termen lung. În fiecare lună, departamentul de vânzări trebuie să facă un pas pentru a realiza o strategie pe termen lung. Prin urmare, expunerea planului de vânzări ar trebui să coincidă cu pregătirea unui plan de acțiune care va realiza acest plan. Manager de vânzări ar trebui să se dezvolte, așa că ar trebui să fie învățați să o planificare pe termen lung și să-l legătură cu perspectivele sale de carieră și creștere profesională.

Cum de a pune un plan într-un sezon mare de vânzări

Practic, toate de vânzări există un sezon și în afara sezonului. vânzări sezon mare - acest lucru este atunci când piața renaște și bunuri vândute a crescut brusc cererea. De exemplu, resturi de a cumpăra mai multe aparate de aer condiționat și de încălzire în timpul iernii. Firește caracterul sezonier este important să se ia în considerare atunci când Fielding planuri. Incorect expus un plan pentru sezonul poate duce la vanzatori prea mare sau invers salariile mici și manageri.

Mulți manageri consideră că este dificil de a pune planul într-un sezon mare de vânzări. În primul rând, este dificil pentru cei care nu au trăit un an în urmă. Ca în cazul în care această experiență a fost, pur și simplu, puteți ține evidența dinamicii vânzărilor de anul trecut. În cazul în care nici o astfel de experiență, vă recomand să vorbesc cu mai mulți colegi cu experiență, precum și pentru a profita de date deschise pe Internet. De exemplu, multe companii mari să publice date privind veniturile din domeniul public, găsiți datele lunare nu este ușor, dar există date trimestriale.