Cum de a vinde ceva sau de a vinde în etape, propria afacere de la sol până la 100%
Cum de a vinde ceva sau de a vinde în etape!
Există haotic și de vânzări, dar construcția corespunzătoare a procesului de vânzare - rezultatele mult mai bune.
Principalele etape ale vânzării - o cunoștință, identificarea nevoilor clientului, prezentarea mărfurilor, răspunsurile la obiecțiile clientului, finalizarea tranzacției, serviciile post-vânzare.
Să le examinăm în detaliu.
asigurați-vă că pentru a specifica dacă clientul poate vorbi înainte de începerea apelului. Nu începe o conversație dacă un client undeva în grabă. Chiar dacă el spune că este disponibil în cele cinci minute, tot timpul de vorbire el ar privi la ceas.
Să presupunem că au nevoie de o voce clară, încrezător și prietenos. Este imposibil să încerce să articuleze rapid informațiile, este mai bine pentru a întrerupe.
Evitați fraze paraziți. De exemplu, în timpul unei conversații, „Sunteți preocupat de companie ...“ și vreau să răspundă la „Compania ... nu ne pasă.“ Sau o expresie comună „Aș dori să ...“. interesele clientului un pic, ceea ce vrei acolo. Este necesar să vorbească beneficiile clientului.
Prima etapă a vânzării. Familiaritate.
Scopul - de a face o impresie favorabilă asupra clientului.
Nu este necesar, din nou, pentru a vă reaminti despre aspectul și curățenia. Este evident.
Nu puteți începe o prezentare în picioare în hol. Clientul ridicat va sugera unde să meargă și stai jos. Ei bine, dacă ai obiect grosolani, alegeți-vă un loc sau întrebați unde puteți sta jos. Este necesar să vă respectați!
În cazul în care clientul a fost ocupat în momentul sosirii dumneavoastră - se marchează, dacă este necesar să se aștepte pentru o lungă perioadă de timp. Este timpul tău, și este scump.
Într-o conversație care aveți nevoie pentru a menține tonul de afaceri de comunicare. Nu uita contactul cu ochii. Fii la egalitate cu clientul. La urma urmei, ai venit cu propunere de afaceri profitabile, nu să-l ceară pomană.
A doua etapă a vânzării. Identificarea nevoilor clientului.
Poate cea mai importantă etapă a vânzării. Pe cât de eficient ai cheltui depinde de rezultatul negocierilor.
Scopul - pentru a vorbi cu clientul despre problemele și nevoile sale. În acest stadiu, este important să fie în măsură să asculte mai degrabă decât vorbesc.
Puneți întrebări de conducere în raport cu concurenții dumneavoastră. De exemplu, „În cazul în care ați achiziționat produsul anterior?“, „Ce nu-mi place furnizorul anterior?“, „Ce așteptați de la acest produs?“.
Amintiți-vă toate dorințele clientului, și pentru a construi următoarea etapă a prezentării sale „sub el.“
A treia etapă a vânzării. Prezentarea mărfurilor.
Scopul - și aici începe să vorbim despre ce să vândă. Este necesar să se prezinte principalele avantaje ale produsului timp de 2-3 minute. În acest caz, trebuie să aibă informații pentru 50-60 de minute. La fiecare reuniune, bazat pe nevoile clientului, și alegeți o bucată de informații pe care trebuie să le prezinte.
De exemplu, în cazul în care clientul anterior nu a fost mulțumit de prețul de furnizor. Este o prostie să vorbim despre dvs. 10 de minute de o calitate excelentă. Este mai bine să fie interesați de sistem flexibil de reduceri ale clientului.
Eroare posibilă această etapă - să reacționeze negativ concurenților. Sau bun, sau nimic. Este mai bine să se concentreze pe punctele tale forte.
În timpul prezentării, este important să se implice clientul în procesul de discutare a produsului. cere în mod constant întrebări dintr-o serie de „Cum vă place?“. 70% din momentul în care clientul are de spus, nu tu. Să știe cum să asculte și să audă.
A patra etapă a vânzării. Răspunsuri la obiecții.
Obiectiv - pentru a convinge clientul.
Amintiți-vă - vânzătorul este de vânzare, nu clientul. Nu permite clientului să hiberneze și să se gândească singur. El până la ce bun poate concepe.
Provoac clientul poate expresia „Poate aveți întrebări?“.
În această etapă, este imposibil să-și întrerupă clientul sau să se certe cu el. Dacă el spune: „Acum, eu nu pot decide“, răspunde cu fraza „Să ne gândim împreună. Te voi ajuta să alegeți. " Este imposibil să spunem că clientul nu este corect. Chiar dacă el face un comentariu negativ, pentru a răspunde cu fraza „Ai dreptate, desigur, dar ....“. Inițial, ai un fel de acord cu clientul, își pierde vigilența, atunci ai și să prezinte informațiile dorite.
A cincea etapă a vânzării. Finalizarea tranzacției.
Scopul - pentru a rezuma întâlnirea.
Arată că îți pasă de alegerea clientului. O frază bună este „Ce vom ști să alegeți mai bine ...?“. În cazul în care clientul nu îndrăznește să cumpere de la o dată, aranja o anumită dată pentru o decizie. Nu da clientului prea multe zile pentru a lua o decizie.
A șasea etapă a vânzării. Servicii post-vânzare.
Scopul - să-și îndeplinească toate obligațiile la timp. În orice caz, nu se poate uita despre clienții lor. Timpul pentru a aduce bunurile la timp pentru a furniza documentele de contabilitate, se află în raza de acțiune, în cazul în care clientul are întrebări. În mod ideal - pentru a trimite felicitări pentru sărbători, La mulți ani, periodic suna pentru a afla cum de afaceri pentru clienți. Și atunci va fi a ta pentru totdeauna!