Sfaturi pentru alegerea unui bun manager de vânzări
Găsiți vânzări, care va face în mod constant un profit nu este ușor. Dar câteva sfaturi valoroase pentru a vă ajuta să recunoască o „stea“ prodazhnika un alt interviu.
CEO si proprietar al companiei „Planet Real Estate»
În acest articol vă va învăța:
- Cum de a calcula excelent de vânzări-manager pentru activitatea emisferelor cerebrale
- Cu prodazhnikov ce resurse pot fi găsite
- Care sunt caracteristicile solicitanților ar trebui să fie luate în considerare în selectarea managerilor de vânzări
sistem de plată în care managerii de vânzări-primesc un procent a tranzacției, poate provoca stres. Acest lucru este valabil mai ales de afaceri cu tranzacții lungi. Contractul poate rupe dintr-o dată. Ca rezultat - golurilor din vânzări și cifra de afaceri. Angajații plece, în imposibilitatea de a rezista la stres.
Compania are trei divizii de vânzare. La începutul afacerea pe care am câștigat-manageri de vânzări, fără tehnici speciale. Angajații au fost „mâna“, le-a învățat punctele fine de lucru de două sau trei luni, dar oamenii încă mai mers. Ne petrecem timp și bani irosit. Prin urmare, ne-am schimbat abordarea de angajare. pentru a găsi candidați „lor“. Acest lucru se bazează pe pentru a crea o echipă puternică?
Portretul ideal de vânzare-manager și antipodul său
candidat fiabil. Empiric a găsit un manager util al companiei. Cel mai adesea este o femeie de 35 de ani sau mai în vârstă. Stare civilă - căsătorit sau divorțat, dar există unul sau doi copii. Se poate plăti ipoteca. Pentru un astfel de angajat are un stimulent să-și păstreze locul de muncă, acesta va fi postat, și pentru a crește procentul de tranzacții. Ea a lucrat în diverse domenii - pentru un astfel de candidat este un semn de căutare profesionale conștient. În educația nu este subliniind principalul lucru - inteligența internă. Acest lucru înseamnă că persoana înțelege: pentru clienții ar trebui să fie tratate ca „tine“, pentru a comunica cu ei cu respect și amabilitate, respectând spațiul personal, și asigurați-vă că să arate îngrijit.
BCG1 matrice, pe care le-am adaptat la problemele de personal, această „vacă de numerar“ (Figura). În cazul în care solicitantul trece un test de screening, în viitor, el va face cu siguranță o „stea“ un progres sau cel puțin să fie mai stabil. „Stars“ sunt rare, dar „vaci de numerar“ consolida întotdeauna departamentul de vânzări. Principalul simptom: ei trebuie să lucreze pentru a asigura familiei sale sau să cumpere o casă, și ei sunt gata să facă mai mulți bani.
1 BCG Matrix - un model de evaluare a relevanței produselor companiei, create de Boston Consulting Group. În conformitate cu acest produs trece prin patru etape: intrarea pe piață ( „problema“ sau „semn de întrebare“), înălțimea ( „Star“), maturitate ( „vacă de numerar“) și declin ( „câine“).
candidat Îndoielnic. Acest tânăr de 30 de ani. El nu rămâne într-un singur loc: frunze, în cazul în care nu obține totul dintr-o dată. Acesta poate fi eficient, dar încă șase luni mai târziu a respins. Chiar și în confortul de așteptare pentru ceva nou. Conform BCG matrice, este un „semn de întrebare“. În departamentul de vânzări de 50 de persoane doar trei angajați sub vârsta de 30 de ani.
În cazul în care pentru a găsi bune de vânzare-manageri?
Agenția. Atras de a găsi candidați agenție de recrutare. Plătit 500 de ruble. pentru fiecare solicitant. Cerințe speciale pentru rezumatul nu au prezentat. Îi invităm pe toți cei interesați de postul vacant. Agenția a livrat zece CV-uri pe zi. În continuare, candidații au vorbit șefii de departamente. Din cele zece persoane au avut trei. O lună este personal de către una dintre unitățile numai pe cheltuiala agenției.
Foștii clienți. Oamenii sunt de vânzare un apartament, du-te prin toate etapele tranzacției. Șase luni mai târziu, unii dintre ei au decis să încerce mâna în afaceri imobiliare - și să aibă succes. Dar astfel de cazuri sunt rare.
Criteriile de selecție a vânzări-manageri
Psycho. Cere solicitantului să completeze un chestionar (document de probă), în scopul de a evalua care caracteristică îl calitate. Testul durează aproximativ cinci minute. Noi nu anunță ce obiective sondajului. Noi oferim lui sub pretextul că va dezvolta un program de instruire personal.
Testul determină care parte a creierului este mai dezvoltat la om. Rezultat verifică o dată în timpul interviului, nu este nevoie de psiholog pentru acest lucru. Prin nivelul candidatului vom trage o linie de sus în jos și de a vedea în ce fel se misca mai mult.
Oameni buni de vânzări sunt cei care au dezvoltat emisfera dreapta, și este dominat de creativitate. Candidații cu o emisfera stângă puternică, mai degrabă „geeks“, ei au dificultăți în comunicarea cu clienții. Acestea ne-ecranate. În cazul în care cifrele sunt centrate, solicitantul să aibă bune abilități de organizare, el este un lider potențial.
Rezultatul lucrării de testare. Pe această idee mi-a determinat om de afaceri familiare din Statele Unite ale Americii. El a sfătuit testul greu, dar exacte. Candidatul trebuie să aducă la biroul clientului „cald“, timp de trei zile. Sarcina este dificil, astfel încât nu setați sarcina să se usuce. Așa că reclamanta nu a renunțat, spune legenda: „În America, un viitor agent imobiliar dat aceeași sarcină. În a treia zi a fost ascuns de ploaie sub bolta de un alt acasă. Gazda a ieșit să-l facă să dispară, dar el a explicat situația ei. Ca urmare, femeia a devenit primul său client. " Din cei zece candidați trec testul trei. Dar ei rămân în companie și de a lucra pentru o lungă perioadă de timp.
motivație interioară. La interviu vom afla cât de mult o persoană care plătește într-un loc de muncă anterior. Această cifră este înmulțită cu 12. Am solicitat reclamantei, la care a petrecut aceeași sumă. Conform răspunsului este determinat, se bazează pe ceea ce valori.
1. Familia: un angajat este dispus să cheltuiască bani pe petrecere a timpului liber pentru familie sau de la masina de familie.
2. Personalitate: candidatul va înlocui masina, cumpara un model de prestigiu. atrage atenția cu ușurință. Visele de a deveni o persoană mass-media, pentru a primi pe pagina de mass-media.
3. Comfort: oamenii vor merge într-o călătorie, și de preferință mai mult de unul. Preferă să se odihnească de mai multe ori pe an, apreciaza program de lucru flexibil.
4. Securitate: Un om caută să salveze bani pentru o „zi ploioasă.“
vânzări de gestionare a suportului pentru formare
Cursuri pentru incepatori. Că angajatul arată rezultatele, pe care le așteptăm vor organiza cursuri. Sunt capetele lor departament sau, uneori, implică antrenori străini. Prelegerile, pe care le-am citit, unii lideri iau ca un șablon. În funcție de publicul pentru a modifica textul și tonul pentru oameni pentru a face mai clar. Practica de joc: modelarea și lucrează la posibile situații de funcționare. Educația durează două sau trei zile. Apoi, nou-veniții sunt atașate la mentori care îi ajută și să însoțească prima sa afacere. Mentor primește 10% din costul contractului.
Cursuri pentru concurenți. Și tren personal de la alte companii. Anunțuri de formare publică chat Oraș Guild of Realtors. Sau pe clase de a efectua propriile lor forțe teritoriu - participanții nu plătesc. Sau invitați antrenori și de închiriat o cameră - atunci vom lua 3.000 de ruble. persoană. Noi nu refuza pe nimeni. Chiar trebuie să stabilească o limită: nu mai mult de doi angajați ai aceleiași companii. Pregătirea concursului - provocarea de a managerilor noștri: pentru a ține pasul, îmbunătățesc serviciul. În plus, reduce riscul de: rivalii vor lucra la tehnici cunoscute la noi.
rezultate
Costurile forței de muncă pentru angajații de angajare a scăzut cu de cinci ori. Sarcina de testare elimină 70% din candidați, în timp ce restul de 30% pentru o lungă perioadă de timp și cu munca dedicație pentru companie.